Минуло кілька десятків днів після цьогорічної Шанхайської кабельної виставки, але один експонент зробив різке зауваження: «Я б не пішов на виставку, навіть якби це були собаки, але я все-таки прийшов-і тепер про це шкодую». Незважаючи на те, що цей коментар-звучить різко, він відображає настрої багатьох кабельних компаній на сайті. Зі 100 людей, які проходили повз стенд, лише деякі мали справжній намір придбати: 30 цікавилися закордонними замовленнями та можливостями експорту, 20 були виробниками-конкурентами, які досліджували конкуренцію, 10 прийшли після перегляду коротких відео в Інтернеті, щоб просто перевірити, тоді як решта здебільшого бродили, запитували дорогу або випадково глянули на дисплеї.
Кілька років тому ситуація була зовсім іншою. Клієнти спеціально відвідували стенди, сідали зі зразками продуктів і технічними специфікаціями, обговорювали рішення, ціни, терміни доставки та довго{1}}довгострокове співробітництво-розмови, які тривали півгодини чи більше. Однак сьогодні все частіше стає звичайним зробити фотографію, взяти брошуру, відсканувати QR-код, поставити кілька коротких запитань і негайно піти. Невже виставка марна? Напевно, не все так просто.
У минулому галузева інформація була не такою прозорою. Покупці часто покладалися на рекомендації або відвідували виставки, щоб знайти постачальників. Їм довелося один за одним запитувати, у кого є потужність, які проекти вони завершили та чиї ціни прийнятні.
Нині все змінилося. Завдяки WeChat, телефонним дзвінкам, коротким відео та галузевим групам постачальників можна легко знайти в Інтернеті. Фабричні потужності, обладнання, продукти та тематичні дослідження легко доступні в цифровому вигляді. Чому ж тоді покупці досі турбуються про поїздки на виставки? Якщо їх метою є лише збір брошур, онлайн-спілкування явно зручніше.
Як наслідок, на виставках з’явився чіткий зсув: виробники зустрічаються з іншими виробниками, постачальники обладнання з’єднуються з виробниками кабелів, експедитори шукають партнерів, а підтримуючий бізнес обмінюється ресурсами. Коли вони зустрічаються, розмова виходить за рамки запитань «Як ваш продукт?»-тепер вони також запитують: «Чи є у вас замовлення? Чи потрібен вам асортимент? Чи є у вас клієнти, які шукають такий продукт?» Раніше покупці шукали продавців; тепер це більше схоже на групу бізнесменів, які активно шукають можливості.
Проте, незважаючи на те, що пішохідний трафік і якість відвідувачів знизилися, компанії, зареєстровані на біржі, активно шукають виробників кабелю, чітко вимагаючи кваліфікації, пов’язаної з державною мережею або південною електромережею. Це свідчить про те, що попит не зникає-а просто розвивається. Ці покупці хочуть не стенд із зразками чи фабрику з -нижчими цінами, а радше підприємства з належними сертифікатами, перевіреним досвідом проектів, стабільними виробничими потужностями та надійними можливостями доставки. Для таких покупців питання про те, чи зможе компанія увійти в ланцюг поставок Державної електромережі чи Південної електромережі та підтримувати довгострокові-поставки, має набагато більше значення, ніж залучення перехожих на виставці. Це пояснює, здавалося б, суперечливе явище: у той час як звичайні стенди намагаються отримати негайні замовлення, кваліфіковані компанії з існуючою клієнтською базою все ще можуть натрапити на точні потенційні клієнти під час виставок. Можливо, виставки охолоджуються, але це не означає, що можливості зникли-вони просто стають більш концентрованими.
Один досвідчений експонент сказав це реалістично: «Ми відвідуємо виставку, щоб побачити старих клієнтів, зустрітися з колегами та помітити нові тенденції».
Ось чому багато компаній продовжують участь-не обов’язково очікуючи масових-замовлень на місці. Старі клієнти заходять, щоб підтвердити відносини; потенційні клієнти обмінюються контактною інформацією; конкуренти заходять, щоб дізнатися про нові продукти та зміни цін. Виставки поступово перетворюються з транзакційних центрів на соціальні та-платформи для зміцнення довіри. Чи можете ви прийняти цю зміну?
Є ще одна практична причина: відвідування виставок надсилає сигнал ринку-про те, що компанія працює нормально, обладнання працює, виробництво триває, команди залишаються незмінними, а обслуговування не перервано. Якщо компанія не з’явилася на кілька випусків поспіль, клієнти можуть припустити, що існують операційні проблеми, тоді як колеги можуть сприйняти це як зменшення інвестицій або навіть відхід з ринку. У виробництві присутність не є абстрактною-багато партнерств будуються завдяки повторюваним--зустрічам віч-на-віч.
Тим не менш, покладатися виключно на оренду кабінки, демонстрацію кількох зразків і очікування клієнтів стає все більш неефективним. Відвідавши стенд, клієнти часто шукають короткі відеофільми компанії, перевіряють інформацію на офіційному веб-сайті, консультуються з галузевими контактами та перевіряють умови доставки та можливості після-продажу. Виставки – це лише перший крок у залученні, а не повний процес залучення клієнтів. Подібні зміни також відбуваються в секторах промислової автоматизації, машин і обладнання. Хоча відвідуваність подій може бути значною, ті, хто фактично перетворюють на замовлення, зазвичай є компаніями, які вже опублікували вміст продукту в Інтернеті, заздалегідь запланували зустрічі з клієнтами та підготували технічні рішення. Без попередньої онлайн-підготовки, навіть якщо клієнти побачать ваш стенд, вони можуть вас не запам’ятати.
Ця тенденція ще більш очевидна в кабельній промисловості. Продукти виглядають схожими, технічні характеристики значно відрізняються, і покупці зазвичай найбільше дбають про стабільне постачання, відповідність стандартам тестування, виконання вимог проекту та про те, хто вирішуватиме проблеми, коли виникають проблеми. Компанії, які не мають чіткого позиціонування-покладаючись виключно на низькі ціни та купу зразків-борються за те, щоб справити тривале враження чи залучити клієнтів.
Навпаки, компанії, що спеціалізуються на спеціальних кабелях, фотоелектричних і вітроенергетичних кабелях, кабелях для залізничного транспорту, або ті, хто має перевірені інженерні приклади, як правило, швидко переходять до обговорень по суті під час особистих--зустрічей. Клієнти запитують про сертифікати, терміни доставки, потужності масового виробництва та чи можуть вони підтримувати довгострокові-проекти. З такими чіткими потребами розмова, природно, виходить за рамки обміну візитними картками. Це вказує на відмінність у цінності виставок: базова інформація стає все більш доступною в Інтернеті, тоді як надійність, кваліфікація, досвід проектів і довгострокова-співпраця все ще вимагають перевірки офлайн. Якщо компанії розглядають виставки як-разові рекламні презентації, вони, природно, вважатимуть повернення інвестицій непривабливим. Але якщо вони розглядають їх як можливості для підтримки бренду, утримання клієнтів і фільтрації ресурсів, їхні критерії оцінки повністю змінюються.
Зрештою, онлайн-присутність забезпечує постійну видимість, а офлайн-взаємодія зміцнює стосунки. Короткі відео привертають увагу; торгові виставки сприяють зустрічам; а кваліфікація та можливості доставки визначають, чи реалізується співпраця. Відсутність будь-якого з цих трьох елементів може залишити компанію на півдорозі. Приглушена атмосфера на цьогорічному Шанхайському кабельному шоу відображає розвиток традиційних методів залучення клієнтів-, а не раптове зникнення попиту. Той факт, що компанії, зареєстровані на біржі, продовжують шукати постачальників, які відповідають стандартам State Grid і Southern Grid, підтверджує, що підприємства з реальними можливостями, довірою та стабільними клієнтами залишаються цінними.
Отже, чи повинні компанії все ж відвідувати? Так-але не просто чекати перехожих. Натомість спочатку створіть онлайн-присутність, заздалегідь-визначте цільових клієнтів, особисто зустріньтеся з існуючими клієнтами та потенційними партнерами, а потім використовуйте кваліфікацію, тематичні дослідження, виробничі потужності та можливості обслуговування, щоб скористатися можливостями. Сьогодні це може бути правильним підходом для кабельних компаній.
Виставки більше не виконують всю роботу із залучення клієнтів для бізнесу. Натомість вони діють як дзеркало,-що показує, хто справді активний, хто має справжні здібності, а хто тут лише для показухи.
